Il Mercato Immobiliare è fermo?
Qual’è la giusta filosofia per ripartire?
Venditori: la responsabilità del realismo
Oggi i proprietari si dividono in due categorie: i “venditori” e i “non-venditori“.
Questi ultimi sono quelli che camminano con la testa girata all’indietro, guardano ancora ai prezzi del picco di mercato del 2007 e si riconoscono dalla frase “se non prendo i soldi che chiedo, mi tengo la casa”.
Infatti se la terranno, perché nessuno è disposto ad acquistare oggi un immobile ai prezzi di quegli anni, che hanno subito un taglio medio di oltre il 30%.
I proprietari “venditori” invece non sono quelli che vogliono, ma quelli che devono vendere, per ragioni economiche o esistenziali, personali o legate alle esigenze abitative del nucleo familiare.
La reale e concreta spinta alla vendita li costringe a prendere atto dei valori di mercato attuali e ad adeguarvisi. Ai proprietari sta dunque la responsabilità di decidere se vogliono mettere sul mercato oggi il loro immobile, prezzandolo secondo gli attuali valori di mercato o se vogliono stare alla finestra a guardare.
In tal caso dovranno attendere altri anni. Nel frattempo il loro immobile invecchierà e nel 90% dei casi si troverà in una classe energetica a bassa prestazione, che nel corso degli anni diventerà sempre più obsoleta e alla fine delle “vacche magre” nessuno può garantire che la ripresa riporterà i valori immobiliari ai livelli pre-crisi, anzi diversi economisti tendono ad escluderlo.
Che oggi sia il momento dei buoni affari immobiliari l’hanno capito tutti.
Questa è la fase storica in cui l’offerta di case abbonda e i proprietari, se appartengono alla categoria dei venditori (e non a quella dei non-venditori), sono disposti a trattare il prezzo.
L’acquirente che sa cogliere questa irripetibile occasione storica è quello che, trovato l’immobile giusto per le sue esigenze e il budget, fa un’offerta concreta al proprietario e si porta a casa la casa (perdonate il bisticcio).
Anche qui, esistono gli “acquirenti” e i “turisti di case”, che girovagano per anni senza mai concludere nulla, vagheggiando ulteriori ribassi e la mitica “casa perfetta”, quella solo pregi e niente difetti.
Anche tra gli acquirenti, insomma, non fa mercato chi vorrebbe, ma chi vuole comprare casa perché deve o è spinto da una motivazione personale e familiare concreta e forte.
Questi sono gli acquirenti che sanno cogliere le opportunità e investono sulla qualità dell’abitare, che è qualità della vita. La vita è quella che vivo ora con le esigenze di adesso, non quella futura che ancora ha da venire e al momento è solo una potenzialità.
Compra casa chi sa cogliere il “qui e ora” e non si lascia sfuggire l’immobile giusto quando l’ha trovato: se è giusto per lui lo sarà anche per qualcun altro, se il prezzo è allettante anche altri compratori sono dietro l’angolo e tergiversare in questi casi non è mai politica vincente.
Centri studi: la responsabilità della verità
Troppo spesso ci tocca leggere report immobiliari, anche di blasonati centri studi o osservatori, scritti con gli occhiali rosa: “sostanziale tenuta del mercato”, “calano le compravendite ma i prezzi no”, “lieve limatura dei valori, ma la ripresa è dietro l’angolo”, “arriveranno gli investitori stranieri a risollevare il comparto immobiliare”.
Sono dati platealmente smentiti dalla vox populi, quella della “sciura Maria” che va a far la spesa al supermercato e dai veri esperti di case, ossia gli agenti immobiliari che tutto il giorno, tutti i giorni stanno in giro per cercare di venderle.
Edulcorare o falsificare la realtà espone al ridicolo, provoca scollamento dall’opinione pubblica che ben conosce la situazione di mercato e diventa controproducente: “se questi negano l’evidenza, allora il settore immobiliare è proprio messo male”.
Ai centri studi va ricordato che questa è l’ora della verità e non delle favolette ad uso mediatico che non ci portano da nessuna parte.
Chi opera una contraffazione della realtà non fa un favore al settore immobiliare, che ha bisogno di realismo e prima ancora di trasparenza.
Agenti immobiliari: la responsabilità della consulenza
Oggi più che mai il consumatore è confuso e disorientato e sta all’agente immobiliare offrire al cliente la bussola per interpretare la fase di mercato attuale.
Fino al 2007, ad esempio, si poteva pensare di accondiscendere alle richieste un pò esuberanti dei proprietari venditori, fisiologicamente portati a gonfiare il prezzo del loro immobile, pensando che il mercato in crescita avrebbe dato loro ragione. Bastava aspettare 6 mesi o un anno e la rivalutazione dei prezzi avrebbe agganciato la loro sopravvalutazione della casa in vendita.
Oggi la situazione è ribaltata, e andar dietro alle richieste sballate non solo fa perdere tempo a tutti, ma fa perdere soldi al proprietario, che aspettando rischia di trovarsi di fronte ad amare sorprese.
La responsabilità dell’agente immobiliare, se davvero vuole fare gli interessi del cliente (e anche i propri, dato che se non vende non mangia), è quella di dirgli la verità e aiutarlo a capire dove sta andando il mercato, riportando gradualmente il proprietario “coi piedi per terra” attraverso una ragionata revisione del prezzo, fino ad incontrare i valori di mercato correnti, gli unici che consentono di vendere non ieri, non domani, ma oggi. Starà poi alla responsabilità del venditore capire se davvero vuole vendere, o se preferisce ritirare l’immobile dal mercato.
Ma questa è un’altra storia, e non ripetiamo quanto detto. Analogamente dobbiamo interpretare le esigenze dell’acquirente, aiutandolo a capire quando la casa che ha trovato è quella giusta per lui, incrociando i suoi bisogni abitativi con il budget e l’offerta di mercato.
Mai come oggi emerge l’importanza dell’agente immobiliare professionale, un mediatore che deve operare sul “riprezzamento” lato venditore e sulla concretizzazione della proposta d’acquisto lato acquirente, per tornare a fluidificare il mercato e rimettere in moto il volano immobiliare.
Così facendo perderemo sì dei clienti, che sono però quelli che non vendono né acquistano, ma sempre vagheggiano, quelli che non vogliono, ma vorrebbero e certo non rappresentano il nostro core business. Guadagneremo la stima e il giusto compenso da quei veri venditori e veri acquirenti che avremo aiutato a fare quella che è una delle più importanti scelte per famiglie e investitori: LA COMPRAVENDITA IMMOBILIARE.
